疫情使全国的餐饮业、旅游业等实体产业遭受重创的同时，以线下销售为主的的商家纷纷展开自救，开辟出了以直播电商、二类电商为主的销售渠道。

其中，二类电商在高峰期时，一天新增近万家投放商家，一时之间，整个二类电商战场硝烟四起。而整个行业在随着玩家成长，逐渐走向集群化和专业化。门槛的提升大大增加了后进的中小玩家进场资本，唯有融入圈子，获取到更多信息和资源的玩家才能够真正的发展壮大。

而整个二类电商市场，在疫情初步缓解后，引来了一波投放高潮！其中不乏有政府通过扶持产业，以振兴当地市场经济的影子。

投放指数趋势图（数据来自DataEye）

随着线下商家涌入二类电商，市场份额提升的同时，竞争也会愈发残酷，这将倒逼商家在流量、产品、供应链及至后端服务加大投入，整个二类电商的玩法正在时刻异变之中！从长久来看，精细化运营将会是二类电商的主流。

二、二类电商目标客户群

二类电商和一类电商最显著的不同之处在于，一类电商买家付款方式在于在线支付；而二类电商买家付款方式在于货到付款。

因为付款方式的差异，导致二类电商在推广流程、订单管理、产品着重点三个方面都和一类电商有显著的区别信息流的二类电商，如下图：

二类电商是以H5落地页+短视频+广告，在百度信息流、腾讯广点通抖音、快手等各大媒体采购流量接触用户，再将商品展现出来，并采取货到付款的形式进行销售。

之所以如此，是因为二线城市下的下沉市场消费者，开始逐步接触电商购物，但过往的消费习惯限制了他们在线购物的养成，他们更加习惯一手交钱，一手交货。

而二类电商正是抓住这部分消费者的心理以及购物需求，采用了货到付款的销售模式，这样的销售方式能够大大增强他们的购物欲望。

因此，二类电商的主要目标客户群是四五六线城市的中老年人群体。

三、二类电商运营

理解了二类电商投放商家和目标客户群，接下来就要讲到二类电商运营策略。

二类电商运营策略主要分为四步，即选品、投放渠道、创意入口及落地页、运营＆优化。

1、选品

二类电商能否成功的关键，在于选品。选品的核心思路打造爆款，即低成本、高利润、好质量的单品。选品的窍门在于：

1）有可吹嘘的点信息流的二类电商，譬如足力健，它挖掘了老年人的需求，将鞋子转换为足底健康，堪称文案一绝。

2）集多种爆款于一身，安全可靠，不容易出安全事故并且有即时反馈的产品。譬如洗面奶内加入冰片，一抹就有冰冰爽爽的感觉，哪怕你说它是白灰，用户也觉得值。

3）快消且复购率高，譬如2中讲述的洗面奶。

4）保质期较长，易运输存储的商品。

5）售后简单甚至不用售后。

选品的好坏直接关系到商家销量。

我们看一组数据，如下图：

投放商品价格趋势图（数据来自DataEye）

一级品类投放指数分布图（数据来自DataEye）

二类电商投放产品的售价基本集中在0-49，50-99的价格区间。因此，二类电商的主战场主要集中在低价版块。

再结合上述的目标客户群，选品的大方向基本就能够确定下来，譬如以服装、鞋包、日常用品等覆盖人群较为广阔的品类等。

值得一提的是，男鞋、男上装的投放指数遥遥领先于其他产品，这主要得益于中老年男性既有在线购物的欲望和经济实力，心思又不如女性细腻，货品抵达出现拒收的情况有，但从数据上来看，总体百分比并不多。

2、投放渠道

确定选品之后，我们就要就产品的目标客户群开始选择投放渠道。

精准的投放渠道，有助于投放商家将产品广告直接推送到目标客户群面前。当然，平台也一样重要，近期二类电商的爆款多数集中在抖音小店，百度小店这类平台商家。

目前，主流的投放渠道有三类：

1）投放渠道一类：一类以腾讯广告和巨量引擎为主。其中，腾讯广告涵盖微信广告、QQ广告、腾讯视频广告等；巨量引擎以抖音、今日头条为主。

2）投放渠道二类：百度推广和快手。

3）投放渠道三类：趣头条、网易新闻、爱奇艺、360浏览器等。

投放渠道热度如下表格：

投放渠道热度（数据来自DataEye）

不同平台受众不同，以头三名为例。

今日头条广告：24-40岁男性用户用户居多，，主要覆盖一二线城市。适合行业：幼儿教育类、婚庆摄影类、快消品类等。

抖音广告：6-50岁男女人群。主要覆盖一二三线城市。适合行业：培训教育类、日用品类、家装类等。

百度广告：25-44岁的男女人群，以一二线为主。适合行业：国内旅游类、教育行业类等。

3、创意入口及落地页

1）创意题图：

满足以下三个功能：吸引注意、传递信息、激发情绪。当用户被创意入口吸引并点击进入落地后，你的落地页一定要满足他对于入口标题素材的兴趣点和好奇心。好的落地页是实现转化率的关键，可以说成败在此一举。

2）信息流广告落地页设计要点：

抓住用户痛点，简单粗暴；

吹嘘产品卖点，突出产品价值信息；

表单填写要有足够的噱头，强力刺激诱导用户填写。

4、运营＆优化

运营分为两个门类，一个是产品线的运营，一个是广告投放的运营。

1）产品线的运营

竞品分析（如使用鲁班平台进行竞品分析）；产品定位及运营目标（定为目标客户群、确定价格等）；运营成本和时间（预计投入、收益以及投入时间，预估结果）；物流仓储，因为产品支付方式是货到付款，因此只能和物流公司进行合作，对商家运营资金流方面有一定的要求。此外，快递员的服务态度直接决定了签收问题。

2）广告投放运营

提前需要了解产品的人群特性，以及平台的活跃时间段特性。

创意＆试错：创意标题撰写投放要大胆创新，要勇于试错！根据预算，尽可能多的将创意投放到多个平台、信息流上面，之后以小时为单位统计各条创意的数据：曝光、点击、花费、成单、成本等。

关键词＆投放策略：关键词的选取和投放，是决定账户能否匹配到目标用户群体的重要因素。每个投放平台的用户群迥异而又重叠，因此需要多建几个投放账户一一尝试。

四、结语

二类电商作为一类电商的补充，但并不满足以三线下沉市场，更富有野心的商家借着二类电商开始逐步培养自己的流量池。整个二类电商正在革新和改变，适应时代潮流的，将大有可为；而因循守旧的，终将被淘汰。

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