提及大客户，所有做ToB的人是又爱又恨。

爱的是大客户是真正的金主爸爸，可以给公司带来可观的收益，而且三五个大客户足可以养活一个公司，特别是一些几十人的公司，抱住一个金主爸爸的腿，几十人吃喝不愁。

恨的是大客户总会有很多奇奇怪怪的需求，从来不管你的产品形态，不管你有哪些方法论，他们只关注自己业务的完成情况，而且极为强势，必须按照自己的思路来。

产品的POC阶段极长无比，一般项目可能1-3个月，时间比较久的项目，大概半年到1年的时间，通常是免费且白嫖。

而且还需要人进行驻场，帮助客户完成一些他们应该完成的东西，比如思考业务的形态，接下来可以提升的点，帮助客户书写招标文件等等，金主爸爸恨不得把所有的工作都交给你们，自己只关注最后的业务成果。

很多做SaaS的朋友，一不小心就做成了某些大客户的外包。

产品形态走样，方法论被摧残，只能无脑的而按照金主爸爸的需求，一遍又一遍的更改。

如果最后执行的效果不行，你们还要站出来说两句。

在我们的印象中，金主爸爸是最难搞定的群体，特别是有钱的金主爸爸，比如银行，极其难搞定，那为什么大家还抢着、挣着去做金主爸爸的项目？还不是看到了利——金主爸爸可以养活自己几十人甚至几百人的团队；虽然有很多的不开心，看在工资的份上，还是饶过他们。

不过和金主爸爸合作的方式要比一些中型客户简单多了，付出多一半的精力，最后却换来几十倍的回报。

这个ROI是真的划算。

那么，和金主爸爸共事，到底应该按照什么步骤来呢？

掌握这4点，不拍搞不定金主爸爸。

01

你说的都对

这种大客户，大多数情况下是由商务关系跟进。而且客户表现的极为强势，无论与客户沟通什么需求，大多数情况下客户都是对的，只要发生了冲突，先思考自己的问题，把客户的面子给留足了。

即使有一些完成不了的功能，可以在接下来的沟通中私下解决，毕竟客户也不会油盐不进。

简单的来说：跟他们相处就是把甲方的面子给足，按照自己的能力做事。

02

赔本的生意

切入大客户的生态中，第一笔生意大概是要亏本，通过第一笔生意建立双方的信任基础，为以后的合作打下良好的基础。

有一些公司比较短视，在第一笔的合作中就想把钱赚到手，而且还想把公司在POC阶段的测试资金也算进去，让客户全面买单，在真实的操作中，这基本是不可取的行为。

也就是有一些公司，为了那些大客户的项目，第一次的报价大概为同行的二分之一，很多人看不明白，这么计算下去公司肯定是亏本的，大家都以为这样的公司要完。

这其实是报价中的一种策略，通过低价、赔本的方式先拿下第一期的项目，为日后的良好合作打下坚实的基础。

03

生态的力量

大客户从来不会买你们的工具，因为他们自己不会用，也不想用，更不用想让他们学习产品的使用。

大客户的特点有钱、怕麻烦，如果能有一家合作非常好的公司，他们也会把接下来的很多合作项目放进来。

比如客户购买了你们的SCRM产品，由于自己没有专业的人才做裂变活动、私域运营以及内容运营。

客户就期待你们能提供这样的服务，他们就可以在你们这里实现一站式采购，自己只和一家企业合作，至于你们是怎么来处理这件事情，他们就不过问了。

他们要的是结果导向，只要最后能够解决问题，过程不重要。

在产品和行业的上下游，你是否有足够的合作方可以提供对应的服务，如果你还没有，赶紧建立自己的合作体系，让自己能够有足够的能力帮助大客户“排忧解难”。

04

合作共赢

前面做了很多苦逼的事情，第一年忙活了一年，最后也没有挣下钱，等你绝望的想要放弃大公司时，发现转机来了。

很多项目不是一期可以做完，项目又开始了第二期、第三期，只要你拿下第一期之后，之后的项目，只要你们不是太沙雕，就没有太大的问题。

因为第一期是你们做的，后面人接手也存在一定的风险性，金主爸爸跟你们已经磨合出来默契，也不期望更换服务供应商。

这个阶段才是你们应该收割的阶段，而且客户也实现了对自我的提升，良好的合作才真正的形成。

大客户确实难搞，大客户的钱是真香。

为了公司的正向、长久的发展，需要公司具备一站式提供服务的能力，而且在大客户身上要舍得下功夫，多次、长久的合作。

如果第一期合作之后，你的项目还是被别人给切走了，好好把自己关小黑屋反思，饿不死不出来的那种反思。

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